O conceito tradicional de precificação do seu produto ou serviço, baseado na soma de custos como: matéria prima, mão de obra, aluguel, etc., e depois somar uma margem percentual ou multiplicar 2 ou 3 vezes este custo para se obter um preço está ficando obsoleta. É obvio que ainda precisamos saber quais os custos fixos e variáveis dos produtos e serviços, mas manter um preço fixo está se tornando ineficiente para muitos negócios á medida em que a concorrência aumentou em todos os setores.

Praticamente todos os consumidores e concorrentes têm acesso á ferramentas de pesquisa de preços em qualquer hora ou local, seja por consultas em seu computador ou smartphone. O valor conceitual, intangível, dos produtos e serviços são cada vez mais significantes e os preços dos produtos e serviços ficaram muito mais expostos, portanto colocar um preço fixo baixo, pode dar muito trabalho e pouco lucro inviabilizando o seu negócio. Se colocar um preço alto pode afastar os clientes, o que dá no mesmo.

Para um pequeno ou médio negócio como as verbas de marketing são menores, precificar o produto ou serviço de forma precisa é muito importante e pode representar um ganho de clientes e uma ferramenta de marketing lucrativa.

Vão aqui alguns conceitos para ajudar nessa estratégia:

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Entendendo o novo consumidor

Como o seu potencial cliente avalia o seu produto ou serviço?

Se o seu produto ou serviço não é uma necessidade básica ou algo de muito desejo dos seus clientes, uma boa opção seja sondar e “perguntar” o quanto ele pagaria por isso. Talvez o valor que você ache justo ou até mesmo necessite para cobrir os custos e ter lucro, não seja o que os clientes estão dispostos a pagar.

• Personalizar os preços e abrir para negociação pode ser uma boa saída.

Se você tem um cadastro de seus clientes (o que é fundamental hoje em dia), você pode enviar-lhes mensagens de preços especiais ou promoções, através de e-mails personalizados ou pelas mídias sociais.

Mas é preciso ter um bom conhecimento sobre o perfil dos clientes e analisar a fundo os resultados gerados.

• Crie Preços por “menu”

Dar aos clientes a escolha de “combos”, como as lanchonetes fazem e até mesmo empresas que vendem carros que lançam vários opcionais que vão agregando valor ao produto.

• Preço por demanda

Pode-se cobrar menos em dias e horários onde há menor demanda e cobrar mais nos dias de maior procura. Porém é preciso deixar bem claro qual o objetivo desta estratégia para o cliente não se sentir injustiçado.

• Deixe seu cliente negociar com você e até mesmo “customizar” o seu produto ou serviço. Assim ele sente uma sensação de vitória, de participação e pode evitar que ele procure a concorrência.

Se você tem um produto ou serviço único, muito segmentado e especializado, coloque um preço compatível com o que você acha que o seu cliente vai pagar, e vá testando os resultados e adequando o valor, pode ser para mais ou para menos. Mas lembre-se sempre aparecerá um concorrente vendendo mais barato, então esteja sempre atento a eles.

Se o seu cliente não se importa com preço, ofereça cada vez mais serviços diferenciados ou trabalhe a marca para oferecer status, nesses casos as margens de lucro são melhores.

Lembre-se, o cliente terá daqui para frente cada vez mais força para escolher os produtos ou serviços e contar para os outros clientes se sua empresa cobra caro demais, barato demais, se seu produto ou serviço é bom ou não.

Por isso é preciso estar atento e sempre reavalie os preços de acordo com as suas necessidades de custo, mas muito mais com relação ás necessidades dos clientes.

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Leia também “qual o conceito de Pague o Que Quiser ou Pay What You Want”