2. Identificar o seu público alvo e definir o que chamamos de “personas”. Dentro do seu público alvo, existem perfis diferentes de clientes, por exemplo: dentro de uma empresa existe aquele que vai usar diretamente o seu produto ou serviço, mas existe também aquele que vai decidir pela compra e vai focar mais no custo benefício. Então são duas personas para as quais você vai direcionar uma comunicação diferenciada para cada um.
Por exemplo, uma loja de lingeries vende para mulheres de 18 a 40 que anos têm um perfil diferente de mulheres de 50 a 65 anos, comunique diferente para cada uma delas!
Não atire para todos os lados, você pode perder muito dinheiro sem obter resultados, essa prática ficou no passado!

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3. Defina em quais mídias você vai investir, e principalmente quanto vai investir!
Foque naquilo que já vem dando certo e defina outros canais, fechando um “circulo” em volta do seu público alvo. Cadastre seus clientes, compradores ou não, faça cartões de fidelidade e descontos. Mídias digitais como e-mail marketing, têm um retorno imediato e muito poderoso, além de ser barato e você poder medir o resultado do investimento. Mídias sociais como Facebook, Instagram, Twitter, YouTube, LinkedIn e outras têm um custo muito baixo para investimento e se bem trabalhadas á médio prazo podem trazer bons frutos. Anúncios no Google ou Bing adwords. Distribuir conteúdo relevante sobre o que sua empresa faz em seu próprio site, em blogs de terceiros, nas mídias sociais, ajudam a chamar a atenção para o seu negócio.

4. Decida o tipo de comunicação, que visual, quais textos, como abordar os clientes. Teste por um período, tipo uma semana e meça os resultados. Vá apurando o que está dando certo e modificando o que não está. Isto para mídias digitais ou tradicionais como: revistas, jornais, panfletos, anúncios de rádio ou TV.

5. Finalmente, lembre-se que o melhor marketing começa dentro da sua empresa, estreite a relação com o seu cliente. Não adianta nada sua empresa investir tempo e dinheiro para trazer o cliente até vocês e deixa-lo escapar por detalhes como: uma má impressão do seu comércio, um atendimento ruim dos seus funcionários, a falta de cumprimento de prazos.

Tenho certeza que essas ações simples já vão fazer com que o seu negócio economize recursos e atraia mais clientes.
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2- É preciso conhecer quem é o seu público alvo e personas (perfis mais fragmentados dentro do “público alvo”), quais são seus interesses, seus gostos, como se comunicam.
Tenho visto ultimamente um bom número de pessoas que me consultam, que reclamam dos resultados negativos do seu marketing, primeiro por desconhecer ou não aplicar as regras básicas do marketing e principalmente por terem ideias pré concebidas, tipo aquele paciente que vai para a consulta e logo vai dizendo o diagnóstico pro médico.
Eu gostaria de ilustrar este artigo com um fato real.
Outro dia eu estava em um aniversário e uma pessoa que soube que eu presto consultoria em marketing veio me contar que ela tem uma empresa que produz tapetes para banheiro e que havia pago para fazer um site onde os clientes podem comprar direto pela internet, e que ela fez uma “ampla divulgação” por Facebook, e-mail, e teve retorno “zero”!
Aí eu perguntei para ela: Veja, não me leve a mal, mas vou fazer um “jogo” com você! Porque você acha que alguém compraria um tapete para banheiro pela internet?
Após me fuzilar com um olhar…
Ela: Porque as pessoas usam tapetes no banheiro, fica mais bonito, protege os pés da friagem!
Eu: É verdade, mas se você fosse fazer uma lista de compras de objetos ou itens de decoração para a sua casa, em qual posição um tapete para banheiro estaria?
Novo fuzilamento….
Ela: Poderia não estar na primeira posição da lista, mas na minha estaria!
Eu: Será que estaria entre as 10?
Aí, ela já estava vermelha…..
Eu: Veja, quando você vai a essas lojas que as mulheres adoram tipo Tok Stok, Leroy Merlin, Etna e outras parecidas, os tapetes para banheiro estão logo na entrada em destaque ou estão em corredores específicos no fundo da loja?
Ela: Geralmente nos corredores “apropriados”.
Eu: Quando essas lojas fazem promoção na TV ou folhetos ou qualquer outra mídia, elas destacam itens como os tapetes para banheiro ou outros itens que dão mais destaque para elas?
Ela: Realmente, outros itens.
Eu: O que eu queria te mostrar é que apesar de todos necessitarem de tapetes para banheiro em sua residência, isso não é o tipo de produto que leva alguém a ir a uma loja física ou um site só para compra-lo. No meu entender, isso é o tipo de compra onde a pessoa passa pelo tapete e fala: “Lembrei, estou precisando de um tapete para o banheiro”, ou “Que tapete bonito, vou leva-lo”.
Então eu a aconselhei a focar seus esforços de vendas em lojas de decoração, hipermercados, mercados de bairro e até mesmo depósitos de materiais de construção. E usar os canais de marketing para criar um conceito e conhecimento sobre a sua marca, para que quando as pessoas forem comprar um tapete para banheiro ou virem a sua marca estampada, que elas decidam pelo seu produto em vez do concorrente, isso também vai ajudar seus vendedores a venderem para as lojas.
Se você que está lendo este artigo tem um produto com esse mesmo perfil, espero que a minha sugestão lhe ajude.
Quanto á minha “nova amiga”, eu me comprometi a auxilia-la a criar um blog com dicas para decoração, que podem ser divulgadas por e-mail, mídias sociais e outros canais, fazendo com que as pessoas em médio prazo passem a conhecer o seu produto e sua marca.
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Um bom caminho é compreender a estrutura do CDJ (Consumer Decision Journey) que em português podemos definir exatamente como o caminho comportamental do cliente desde quando ele identifica a necessidade de adquirir um produto ou serviço, passando pelas escolhas, pela compra, utilização e conceito formado sobre esse produto ou serviço.

O Conceito CDJ foi publicado em junho de 2009 no site da empresa Mc Kinsey Quarterly e é de autoria de David Court, Dave Elzinga, Susan Mulder, e Ole Jørgen Vetvik.

Esse estudo propõe algumas etapas do comportamento de compra do cliente e como o marketing pode agir em cada uma das etapas para trazer o cliente para escolher o seu produto ou serviço.

Comportamento do Cliente

1ª Etapa- Trigger (Gatilho ou Motivação): É a constatação da necessidade do produto ou serviço, quando pensamos “Preciso trocar meu carro!” ou “Preciso ir ao médico!”

2ª Etapa- Consider (Considerar, começar o processo): Aqui o cliente tem algumas marcas que já conhece em sua mente e tem grandes chances de decidir por uma delas.

Ação de Marketing: Esteja presente para figurar na mente dos clientes. Anuncie na internet (Google Adwords), tenha um site de sua empresa, esteja nas mídias sociais, anuncie em mídias tradicionais se for o caso, como jornal ou revista de bairro, rádio, TV.

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3ª Etapa- Evaluating (Avaliando e pesquisando): Com a era digital e a facilidade de comunicação e busca da informação, nós clientes adquirimos o hábito de cada vez mais nos informarmos e buscarmos referências sobre um produto ou serviço antes de compra-lo ou contrata-lo.

Opiniões em sites, fóruns de internet, comentários nas mídias sociais e até mesmo indicações de amigos e conhecidos são utilizados. Portanto, nesta fase que é muito importante na decisão de compra dos clientes, o conceito e imagem do seu negócio junto a essas fontes de informação vão coloca-lo dentro ou fora do jogo.

Ação de Marketing: Tenha um site de sua empresa, ele será a porta de entrada principal da sua empresa. Crie conteúdo relevante em forma de textos, vídeos, fotos, e até áudio, que possa ser achado pelos seus potenciais clientes e disponibilize-o no site e mídias sociais. Comunique-se com os seus clientes e seguidores nas mídias sócias, dê suporte pós venda e incentive os clientes a falarem bem do seu negócio!

4ª Etapa- Purchasing (Comprando): A hora da compra! Se sua empresa é de serviços e o cliente veio até você, suas chances de sucesso são muito grandes. Se sua empresa vende produtos, alguns detalhes como apresentação do produto, embalagem ou ação do vendedor podem fazer diferença positiva ou negativa.

Ação de Marketing: Tenha embalagens chamativas e de fácil identificação, cuide da disposição dos produtos em suas prateleiras ou em fotos no seu site, cuide da limpeza e organização do ambiente, treine bem os vendedores e atendentes para que eles sejam educados, solícitos e conheçam os produtos. Você não pode perder venda, por isso tudo é marketing!

5ª Etapa- Advocating (Advogando, opinando): Nesta etapa o cliente já teve a experiência de fazer negócio com a sua empresa e é crescente o número de consumidores que opinam favorável ou desfavoravelmente sobre os produtos e serviços após as compras.

Eles utilizam os sites de compras para deixar opiniões, mídias sociais, sites tipo Reclame Aqui, Vídeos no Youtube, Whatsapp, além do SAC da sua empresa.

Ação de Marketing: Lembra-se daquele velho ditado “A melhor propaganda é o boca-a-boca”, pois bem, essa etapa Advocating e a terceira etapa Evaluation, têm total ligação uma com a outra. Dê apoio ás dúvidas dos clientes, não espere ele reclamar, retorne para saber se ele está satisfeito e incentive-o o registrar a satisfação também, curtindo ou avaliando ou uma página específica de sua empresa em seu site ou mídia social. Identifique quem são os clientes que falam bem espontaneamente de sua empresa e ofereça a eles planos de benefícios, cartão fidelidade ou até descontos. Eles certamente ajudarão sua empresa a receber mais clientes e com um baixo investimento.

6ª Etapa- Loyalty Looping (Looping de lealdade): Se sua empresa fez o dever de casa em todas as etapas, parabéns! Aqui o cliente já criou uma fidelidade e vai sempre pensar na sua empresa como a primeira opção, pulando as etapas 2, 3 e 5 e indo direto para as compras do seu produto ou serviço. Ele também vai falar bem de sua empresa e influenciar novos clientes.

Há uma pesquisa que indica que o valor que uma empresa gasta em marketing para o cliente fazer a primeira compra do seu produto ou serviço é maior que o lucro dessa primeira venda, portanto a empresa passará a ter lucro realmente com esse cliente á partir da segunda ou terceira venda. Assim, fidelizar os clientes é o melhor e mais rentável caminho para qualquer negócio.

Ações de Marketing em cada fase

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Conheça também o que é ZMOT

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2- Faça pesquisas constantemente sobre o que os clientes acham do seu produto ou serviço, encoraje-os a postar nas mídias sociais. Coloque os comentários positivos em seu site e em sua comunicação de marketing.

3- Encoraje os seus clientes a postarem fotos ou vídeos utilizando os seus produtos. A maioria das pessoas faz isso espontaneamente, por reconhecimento social, mas você deve incentiva-las criando concursos ou dando premiações ou benefícios na forma de descontos ou pontuações.

Esse conteúdo pode se “viralisar” na internet e dar uma grande visibilidade ao seu negócio!

4- Detecte entre a sua audiência quem são os formadores de opinião e dê a eles alguns benefícios. Veja, não é compra-los, tem que ser algo sutil para que eles espontaneamente falem bem do seu negócio.

Então como eu já mencionei anteriormente, não perca esta chance, senão você ficará para trás. E lembre-se que os canais digitais estão aí para você se comunicar com a sua audiência de forma correta. Uma comunicação mal feita pode gerar um enorme estrago em seu negócio!

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O conceito tradicional de precificação do seu produto ou serviço, baseado na soma de custos como: matéria prima, mão de obra, aluguel, etc., e depois somar uma margem percentual ou multiplicar 2 ou 3 vezes este custo para se obter um preço está ficando obsoleta. É obvio que ainda precisamos saber quais os custos fixos e variáveis dos produtos e serviços, mas manter um preço fixo está se tornando ineficiente para muitos negócios á medida em que a concorrência aumentou em todos os setores.

Praticamente todos os consumidores e concorrentes têm acesso á ferramentas de pesquisa de preços em qualquer hora ou local, seja por consultas em seu computador ou smartphone. O valor conceitual, intangível, dos produtos e serviços são cada vez mais significantes e os preços dos produtos e serviços ficaram muito mais expostos, portanto colocar um preço fixo baixo, pode dar muito trabalho e pouco lucro inviabilizando o seu negócio. Se colocar um preço alto pode afastar os clientes, o que dá no mesmo.

Para um pequeno ou médio negócio como as verbas de marketing são menores, precificar o produto ou serviço de forma precisa é muito importante e pode representar um ganho de clientes e uma ferramenta de marketing lucrativa.

Vão aqui alguns conceitos para ajudar nessa estratégia:

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Entendendo o novo consumidor

Como o seu potencial cliente avalia o seu produto ou serviço?

Se o seu produto ou serviço não é uma necessidade básica ou algo de muito desejo dos seus clientes, uma boa opção seja sondar e “perguntar” o quanto ele pagaria por isso. Talvez o valor que você ache justo ou até mesmo necessite para cobrir os custos e ter lucro, não seja o que os clientes estão dispostos a pagar.

• Personalizar os preços e abrir para negociação pode ser uma boa saída.

Se você tem um cadastro de seus clientes (o que é fundamental hoje em dia), você pode enviar-lhes mensagens de preços especiais ou promoções, através de e-mails personalizados ou pelas mídias sociais.

Mas é preciso ter um bom conhecimento sobre o perfil dos clientes e analisar a fundo os resultados gerados.

• Crie Preços por “menu”

Dar aos clientes a escolha de “combos”, como as lanchonetes fazem e até mesmo empresas que vendem carros que lançam vários opcionais que vão agregando valor ao produto.

• Preço por demanda

Pode-se cobrar menos em dias e horários onde há menor demanda e cobrar mais nos dias de maior procura. Porém é preciso deixar bem claro qual o objetivo desta estratégia para o cliente não se sentir injustiçado.

• Deixe seu cliente negociar com você e até mesmo “customizar” o seu produto ou serviço. Assim ele sente uma sensação de vitória, de participação e pode evitar que ele procure a concorrência.

Se você tem um produto ou serviço único, muito segmentado e especializado, coloque um preço compatível com o que você acha que o seu cliente vai pagar, e vá testando os resultados e adequando o valor, pode ser para mais ou para menos. Mas lembre-se sempre aparecerá um concorrente vendendo mais barato, então esteja sempre atento a eles.

Se o seu cliente não se importa com preço, ofereça cada vez mais serviços diferenciados ou trabalhe a marca para oferecer status, nesses casos as margens de lucro são melhores.

Lembre-se, o cliente terá daqui para frente cada vez mais força para escolher os produtos ou serviços e contar para os outros clientes se sua empresa cobra caro demais, barato demais, se seu produto ou serviço é bom ou não.

Por isso é preciso estar atento e sempre reavalie os preços de acordo com as suas necessidades de custo, mas muito mais com relação ás necessidades dos clientes.

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Leia também “qual o conceito de Pague o Que Quiser ou Pay What You Want”